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疫情考驗保險營銷員隊伍 調整傭金率、科技賦能險企多措調節

發布時間:2020-02-14 09:31:08 已有: 人閱讀

  突如其來的疫情打亂了居民與各行各業原本的生活、工作節奏,人員流動大幅減少,對于保險業而言,線下陌拜、簽單等傳統展業方式受阻,對保險營銷員產生直接影響。新單業務增量縮減,直接影響營銷員薪酬,人員招募、培訓等環節的效率也將打折扣,保險機構營銷員隊伍穩定性或產生動蕩,進而影響近幾年保險機構高質量營銷員隊伍的培養計劃。

  基于此,為穩定營銷員隊伍,券商預計后期保險公司或依據具體銷售情況,對考核、留存標準、傭金率等指標在進行相應調整,但也意味著短期將增大險企的經營成本。此外,保險科技也在凸顯作用,賦能于營銷員會議、銷售、培訓的多個環節,只是不可忽視的是,存在不同層次代理人對線上工具的接受程度差異較大的問題。

  疫情仍在蔓延,舉國共同抗擊,減少人員流動與聚集是保護自己及他人的最佳防范措施,只是,在當前傳統開門紅布局的重要時期,保險營銷員拜訪新老客戶的節奏被打亂。

  往年,保險營銷員集中在春節期間拜訪老客戶,維護關系,同時以“陌拜”為主要方式,促成新單業務。

  從今年情況來看,居民外出活動普遍減少,保險代理人活動量隨之降低,拜訪、接觸、面談的頻次、時間均大幅縮減。

  “陌拜為保險代理人的主要獲客方式,明顯高于網絡渠道獲客,疫情之下,陌拜受到直接影響,對出單形成壓力”,國盛證券在研報中指出。

  為防控疫情,監管也明確表示,嚴厲制止從業人員聚集和客戶集中拜訪,嚴禁舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓、推介會等眾人活動。

  “與客戶之間形成相互信任的穩固關系對于我們的業務開展很重要,而信任主要就是通過與客戶之間高頻次、深度的互動搭建的”,一位基層保險營銷員向藍鯨保險介紹道,而春節期間減少面拜,在其看來,一定程度上減少與客戶的粘性。

  不僅如此,基于保險營銷員薪資與簽單業績直接掛鉤的薪酬模式,從整體來看,將進一步影響營銷員隊伍的穩定。

  “國內保險兼業代理人占比較高,流動性也更強,在業務、薪資受挫之下,會誘發代理人脫落率增加,對于整體的穩定性構成考驗”,一位保險中介機構相關負責人向藍鯨保險指出,“近兩年,不少保險機構意圖搭建穩定、高效的營銷員隊伍,并且有增員規劃,目前來看,存在不小的壓力”。

  “代理人中兼職比例較高,一年以內留存比例不足35%,且收入較低,一旦2-3個月的收入因外部大環境影響而大幅減弱,流失的概率將會高于SARS時期的香港”,中泰證券分析指出。

  事實上,除短期對保險公司保費收入、營銷員隊伍穩定有所沖擊外,保險營銷員的招募、培訓也深受疫情影響。

  長期來看,隨著各行業逐步復工,在代理人招募、培訓等環節仍然需要線下的場景,預計也會受到不同程度的影響。“從2003年非典期間經驗來看,代理人活動受到明顯限制,3月至7月前后近4個月代理人資格考試暫停”,國盛證券進一步提出。

  首先,針對于線下交流減少所形成的簽單壓力,加大對用戶線上互動的頻次是多數營銷員正在采取的動作,“雖然不能通過陌拜接觸新用戶,但實際上也有不少用戶通過電話或者微信方式向我們咨詢保險產品,公司所提供的健康咨詢服務、理賠綠色通道等,用戶都表示認可”,前述保險代理人向藍鯨保險介紹稱。

  華創證券在研報中分析指出,“在營銷拓客方面,主要通過微信、電話溝通或者內外部流量平臺等互聯網方式;針對于客戶服務,則主要通過電話或網絡方式與客戶進行高頻溝通。如太保某團隊要求每個業務員做到每天一個電線次線個問卷調查填寫。”

  藍鯨保險在業內了解到,目前不少營銷員正在加大微信朋友圈等社交軟件的產品推介力度,業內專家提醒,在此環境下,需要監管部門加強監管力度,落實此前明確的“不得借疫情渲染炒作保險產品”的要求,滲透監管。

  區別于2003年非典時期,當下互聯網的普及與保險科技的應用使得保險機構的困境并非難解之題目,在代理人日常管理方面,線上早會、產說會、創說會以及業務員遠程培訓等措施“上陣”,“盡管目前難以做到線上線下聯動而效率有所折扣,但也對展業有明顯幫助”,保險機構相關負責人向藍鯨保險介紹道。

  針對于代理人隊伍的穩定性,銀保監會也發文強調,要求各機構要從長遠出發,著力維護從業人員合法權益,在疫情期間,不得設定硬性面拜任務和業績指標;不得以未達到業務考核標準解除代理合同或扣減相關既有固定報酬。

  基于此,國盛證券預計,“后期各公司或依據具體銷售情況對考核、留存標準、傭金率、底薪等指標在進行相應調整,而以上調整將短期增加保險公司成本”。

  中泰證券也指出線上營銷、會議方式的難點,“當前大部分公司的APP僅支持短期險和簡單產品的線上投保,主力重疾產品的模塊建立還需要時間,且較大金額的高價值產品的線上化銷售一直以來都是行業的難點”。

  同時,當前的線上經營聚焦獲客,開發時的KPI主要是代理人使用率等指標,后續的客戶轉化和經營模塊缺乏支持;不僅如此,中泰證券也指出,不同層次代理人對線上工具的接受程度存在較大差異。

  此外,為穩定營銷員隊伍,多家保險機構也在員工福利入手,為一線營銷員提供針對于疫情的保險保障產品。

  值得一提的是,無論是疫情下營銷渠道的調整,營銷手段的線上化加碼,以及營銷員隊伍的培訓,保險科技的應用成為保險業“自救”的重要依托。

  行業也在協作,近日,阿里云、釘釘與保險業機構聯合推出保險行業全套數字化解決方案,涵蓋健康打卡、直播培訓、應急通知、防疫機器人(行情300024,診股)等功能,為保險營銷員恢復工作加持,緩解疫情的負面影響。

  “此次疫情,對行業來說,是線上運營能力的一次大考,或對渠道模式的轉型突變與升級產生長期影響”,華創證券強調稱。

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